【睿通机床分享】看懂这20部电影,你可以去全球任何一家公司做总经理!

在复杂的商业社会,你想创业,不懂经济、不懂商业、不懂人情世故、不懂法律边沿,你只有勇气、只有梦想、只有天真,那么也就只有一场空。这20部电影都是商学院学生在学习商科时被要求必须看的影片,其中包括哈佛商学院一直首推的《华尔街》,还有沃顿商学院排第一位的《颠倒乾坤》,斯坦福要求商科学生必看的《锅炉房》。看完之后,你会对商业运行的本质和规则有更深入的了解,对你的职场生涯亦会有不小的帮助。

 

1.《华尔街》(Wall Street)(1987)

内部交易是违法的,不违法怎么能够发财,关键看如何违法的同时可以掩盖。不看这个影片怎么能够随便进入股市?

 

2.《拜金一族》(Glengarry Glenn Ross)(1992)

当房地产进入萧条的时候,美国房屋中介的销售顾问都在忙什么?看他们如何利用数据库,如何门到门地将房地产销售出去,如何在萧条期包装房地产,如何瞄准新婚家庭的住房需求。

 

3.《颠倒乾坤》(Trading Places)(1983)

经济是交易行为的代名词。只要有交易,就需要学会评估交易是否合算,就需要透视交易对方内心的秘密。交易中学到的核心法则,在世界上任何国家只要有交易的地方都适用。

 

4.《锅炉房》(Boiler Room)(2000)

难以想象的是违法交易几乎与证券市场形影不离。一个19岁的年轻人如此近距离地目睹财富的操纵过程,让谁富有,那不过是一个随机的选择。

 

5.《硅谷传奇》(Pirates of Silicon Valley)(1999)

比尔•盖茨与斯蒂夫•乔布斯几乎在所有方面的看法、观点都是对立的,他们只有在一个事情上是共同的,那就是尽一切可能封杀这个影片。硅谷的高科技公司是如何孵化的?不到25岁的年轻人利用了什么样的市场规则,又是如何让市场规则、让客户、让竞争对手形成一个共同体的?层出不穷的阴谋笼罩在硅谷的上空。

 

6.《可口可乐小子》(The Coca—Cola Kid)(1985)

这是一个男孩用可乐创造一项事业的故事。作为一个碳酸饮料的营销从业员,他不得不回答一个问题,在边远的澳大利亚小镇,为什么没有一瓶可口可乐?营销是生意不可或缺的部分,尤其是在创业中不可缺少。

 

7.《发达之路》(The Secret of My Success)(1987)

主要讲述了美国堪萨斯的男孩在纽约飘荡的历程。如果纽约可以代表近100年人类商业活动的中心,那么,任何21世纪的年轻人,都不得不面对大城市的浮华、喧嚣和躁动。

 

8.《优势合作》(In Good Company)(2004)

大公司都是通过收购长大的,你会收购吗?知道收购后销售主管是怎么想的吗?知道销售人员背后议论什么吗?联想收购IBM失败的核心因素就是根本没有看懂这个影片。当公司与公司之间发生买卖的时候,作为公司一员的你,位置在哪里?

 

9.《巴塞罗那》(Barcelona)(1994)

美国人的销售方式真的可以通行全球吗?一个美国销售员在西班牙的销售经历让我们学到销售的价值观,销售对客户文化的处理方式,销售对客户关系的把握。

 

10.《甜心先生》(Jerry Maguire)(1996)

做生意要拿出诚意来。show me the money,让我看到钱才是真的,任何生意都如此。生意中没有牢靠的友谊,这是你在创业前必须要牢记的教训。

 

11.《上班一条虫》(Office Space)(1999)

办公室政治课实战教材。在市场经济环境中当公司遇到危机时,裁员的本质动机,员工对公司的作用的核心意义都是必须要学习的商业社会的基本规则。

 

12.《解构企业》(The Corporation)(2003)

18世纪美国法律正式通过了一个企业可以是一个个人的组织行为后,仅仅两个多世纪,美国的这个公司法居然影响了全球,你可以在中国的公司法中也看到类似的描述。这个冠之以法人的称号横行全球,世界每一个角度都受到影响。个人的贪婪、个人的欲望没有止境地膨胀,本片从最深刻的本质揭示了资本主义商业规则,并无情地揭示了其存在的弊病。

 

13.《惊爆内幕》(The Insider)(1999)

商业社会的本质是货币自由交换,只要你情我愿,似乎交换什么都可以。交易中的商业价值,交易中的定价原理,商业信誉在交易中的作用都是这个影片中活生生地展示出来的,商科学生必须要理解金钱统治人类社会的必然结果,以及这种结果具备的不可逆的特性。

 

14.《影子大亨》(The Hudsucker Proxy)(1994)

一部票房不怎么样、但懂商业的人却说好的影片。一个公司的老板自杀了,但其公司还蒸蒸日上,董事会的实权人物开始行动,行动的目的当然是私欲横流。公司治理、企业董事会操作实战等都是这部影片中不可多得的实战教案。

 

15.《反垄断》(Antitrust)(2001)

一个斯坦福的电脑天才毕业后被科技大亨录用后负责发展全球通信系统,之后他发现原来自己是被用作侦察商业对手以达到垄断市场的目的。此片向微软的垄断幽了一默,讲述了一个有鲜明时代和全球意义的反对金钱和高科技垄断的故事。

 

16.《魔鬼营业员》(Rogue Trader)(1998)

1995年,巴林银行,这家全球最古老的银行之一破产了,曾经是英国贵族最为信赖的金融机构,拥有200多年优异的经营历史,却没能逃过破产的结局。令人震惊的是,这样一个惨痛的结局,却出自于一个普通的证券交易员尼克•李森之手。这部出自真实案例的电影是大家学习银行业务,尤其是投资业务最好的教案。

 

17.《抢钱世界》(Other People’s Money)(1991)

这也是一部基于美国真实故事改编的影片,从中可以了解商业法、企业兼并、商业诉讼规范、商业流程、兼并重组流程等。美国商业自由市场中到处充满了利己行为与利他行为的冲突和矛盾,也恰好是从这些冲突和矛盾中可以学到不同的动机,以及各种让人眼花缭乱的手段。

 

18.《败露》(Disclosure)(1994)

 一位踌躇满志的公司高管在一天中,不仅失去了原应属于自己的晋升机会,而且迎来了自己10年前的同居女友担任顶头上司。已有妻儿的他拒绝了女上司与他重温旧梦的要求,于是,女上司耍出种种手腕在公司中排挤他,甚至诬称他对自己性骚扰。忍无可忍的他诉诸法律,在一位精明女律师的帮助下,与公司及那位霸道的女上司展开了较量……片中体现的办公室政治、公司群体人际关系行为准则等都是难得的职场教材。

 

 

19.《男人百分百》(What Women Want)(2000)

 一个小小的意外,让主角具备了能够阅读女性头脑的能力,这是一部用巧妙的方式揭示女性所思所想的影片。商业心理学、女性行为学、广告学等都是这部影片中可学习的亮点。

 

 

20.《门口的野蛮人》(Barbarians At The Gate)(1993)

1988年,KKR公司收购雷诺-纳贝斯克公司是华尔街震惊全球的重大金融事件。专业人士事后分析,这桩交易是在合法基础上的骗局。因为KKR公司用的杠杆收购手法不仅不需要现金,也不需要看见现金,甚至也没有人知道钱从哪里来,整个过程根本就是个圈套。而KKR那些高层,以及交易过程中的那些华尔街人士,由于表现出了前所未有的贪婪和狡猾的技巧,也被冠以“野蛮人”的称号。

 

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【睿通机床解决方案】螺纹的数控铣削加工

1 引言

传统的螺纹加工方法主要为采用螺纹车刀车削螺纹或采用丝锥、板牙手工攻丝及套扣。随着数控加工技术的发展,尤其是三轴联动数控加工系统的出现,使更先进的螺纹加工方式———螺纹的数控铣削得以实现。螺纹铣削加工与传统螺纹加工方式相比,在加工精度、加工效率方面具有极大优势,且加工时不受螺纹结构和螺纹旋向的限制,如一把螺纹铣刀可加工多种不同旋向的内、外螺纹。对于不允许有过渡扣或退刀槽结构的螺纹,采用传统的车削方法或丝锥、板牙很难加工,但采用数控铣削却十分容易实现。此外,螺纹铣刀的耐用度是丝锥的十多倍甚至数十倍,而且在数控铣削螺纹过程中,对螺纹直径尺寸的调整极为方便,这是采用丝锥、板牙难以做到的。由于螺纹铣削加工的诸多优势, 目前发达国家的大批量螺纹生产已较广泛地采用了铣削工艺。

2 螺纹铣削加工实例

图1所示为M6标准内螺纹的铣削加工实例。

工件材料:铝合金;

刀具:硬质合金螺纹钻铣刀;

螺纹深度:10mm;

铣刀转速:2,000r/min;

切削速度:314m/min;

钻削进给量:0.25mm/min;

铣削进给量: 0.06mm/齿;

加工时间:每孔1.8s。

图1所示加工工位流程为:

①位,螺纹钻铣刀快速运行至工件安全平面;

②位,螺纹钻铣刀钻削至孔深尺寸;

③位,螺纹钻铣刀快速提升到螺纹深度尺寸;

④位,螺纹钻铣刀以圆弧切入螺纹起始点;

⑤位,螺纹钻铣刀绕螺纹轴线作X、Y方向插补运动,同时作平行于轴线的+Z方向运动,即每绕螺纹轴线运行360°,沿+Z方向上升一个螺距,三轴联动运行轨迹为一螺旋线;

⑥位,螺纹钻铣刀以圆弧从起始点(也是结束点)退刀;

⑦位,螺纹钻铣刀快速退至工件安全平面,准备加工下一孔。该加工过程包括了钻孔、倒角、内螺纹铣削和螺纹清根槽铣削,采用一把刀具一次完成,加工效率极高。

3 螺纹铣刀主要类型

在螺纹铣削加工中,三轴联动数控机床和螺纹铣削刀具是必备的两要素。

以下介绍几种常见的螺纹铣刀类型:

(1) 圆柱螺纹铣刀
圆柱螺纹铣刀的外形很像是圆柱立铣刀与螺纹丝锥的结合体(见图2上,图2下为锥管螺纹铣刀),但它的螺纹切削刃与丝锥不同,刀具上无螺旋升程,加工中的螺旋升程靠机床运动实现。由于这种特殊结构,使该刀具既可加工右旋螺纹,也可加工左旋螺纹,但不适用于较大螺距螺纹的加工。
常用的圆柱螺纹铣刀可分为粗牙螺纹和细牙螺纹两种。出于对加工效率和耐用度的考虑,螺纹铣刀大都采用硬质合金材料制造,并可涂覆各种涂层以适应特殊材料的加工需要。圆柱螺纹铣刀适用于钢、铸铁和有色金属材料的中小直径螺纹铣削,切削平稳,耐用度高。缺点是刀具制造成本较高,结构复杂,价格昂贵。

(2) 机夹螺纹铣刀及刀片

机夹螺纹铣刀适用于较大直径(如D>25mm)的螺纹加工。其特点是刀片易于制造,价格较低,有的螺纹刀片可双面切削,但抗冲击性能较整体螺纹铣刀稍差。因此,该刀具常推荐用于加工铝合金材料。图3 所示为两种机夹螺纹铣刀及刀片。图3a为机夹单刃螺纹铣刀及三角双面刀片,图 3b为机夹双刃螺纹铣刀及矩形双面刀片。

(3) 组合式多工位专用螺纹镗铣刀
组合式多工位专用螺纹镗铣刀的特点是一刀多刃, 一次完成多工位加工,可节省换刀等辅助时间,显著提高生产率。图4所示为组合式多工位专用螺纹镗铣刀加工实例。工件需加工内螺纹、倒角和平台d4。若采用单工位自动换刀方式加工,单件加工用时约30s。而采用组合式多工位专用螺纹镗铣刀加工,单件加工用时仅约5s。

 

4 螺纹铣削轨迹

螺纹铣削运动轨迹为一螺旋线,可通过数控机床的三轴联动来实现。图5为左旋和右旋外螺纹的铣削运动示意图。与一般轮廓的数控铣削一样,螺纹铣削开始进刀时也可采用1/4圆弧切入或直线切入。铣削时应尽量选用刀片宽度大于被加工螺纹长度的铣刀,这样, 铣刀只需旋转360°即可完成螺纹加工。螺纹铣刀的轨迹分析如图6所示。

5 螺纹铣削编程

现结合M30×1.5右旋内螺纹铣削加工实例说明螺纹铣削的编程方法。工件材料:42CrMo4;螺纹底孔直径:Di=28.38mm;螺纹直径:Do=30mm;螺纹长度L=20mm;螺距:P=1.5mm;机夹螺纹铣刀直径:D2=19mm;铣削方式:顺铣。

(1) 参数计算
主轴转速N为
N=1000V/(D2×p=1000×150/(19×3.14)=2512r/min
铣刀齿数Z=1,每齿进给量f=0.1mm,

铣刀切削刃处进给速度F1为
F1=fz×N=0.1×1×2512=251.2mm/min
铣刀中心进给速度F2为
F2=F1(D0-D2)/D0=251.2×(30-19)/30=92.1mm/min
设安全距离CL=0.5mm,

切入圆弧半径Re为
Re=[(Ri-CL)²+R0²]/(2R0)=[(14.19-0.5)²+15²]/(2×15)=13.747mm
切入圆弧角度b为
b=180°-arcsin[(Ri-CL)/Re]=180°-arcsin[(14.19-0.5)/13.747]=95.22°
为便于计算, ! 可近似取值为90°。

切入圆弧时的Z轴位移Za为
Za=Pa/360°=1.5×90°/360°=0.375mm
切入圆弧起始点坐标为

2)螺纹铣削程序(Fanuc系统)
%
N10 G90 G00 G57X0. Y0.
N20 G43 H10 Z0. M3 S2512
N30 G91 G00 X0. Y0. Z-20.375
N40 G41 D60 X0. Y-13.690 Z0.
N50 G03 X15. Y13.69 Z0.375 R13.747 F92
N60 G03 X0. Y0. Z1.5 I-15. J0.
N70 G03 X-15. Y13.69 Z0.375R13.747
N80 G00 G40 X0. Y-13.690 Z0.
N90 G49 G57 G00Z200. M5
N100 M30
%

 

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【睿通机床分享】名人眼里的母亲形象(中|英版)

 

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All that I am or ever hope to be, I owe to my angel Mother. I remember my mother’s prayers and they have always followed me. They have clung to me all my life.—Abraham Lincoln

无论我现在怎么样,还是希望以后会怎么样,都应当归功于我天使一般的母亲。我记得母亲的那些祷告,它们一直伴随着我,而且已经陪伴了我一生。 ——亚伯拉罕· 林肯

 

My mother was the most beautiful woman I ever saw. All I am I owe to my mother. I attribute all my success in life to the moral, intellectual and physical education I received from her.—George Washington

我的母亲是我见过的最漂亮的女人。我所有的一切都归功于我的母亲。我一生中所有的成就都归功于我从她那儿得到的德、智、体的教育。 ——乔治·华盛顿

 

There never was a woman like her. She was gentle as a dove and brave as a lioness… The memory of my mother and her teachings were, after all, the only capital I had to start life with, and on that capital I have made my way.—Andrew Jackson

从来没有一个女人像她那样。她非常温柔,就像一只鸽子;她也很勇敢,像一头母狮……毕竟,对母亲的记忆和她的教诲是我人生起步的惟一资本,并奠定了我的人生之路。 ——安德鲁·杰克逊

 

A good mother is worth a hundred schoolmaster.—George Herbert

一位好母亲抵得上一百个教师。 ——乔治·赫伯特

 

Youth fades; love droops; the leaves of friendship fall. A mother’s secret hope outlives them all.—Oliver Wendell Holmes

青春会逝去;爱情会枯萎;友谊的绿叶也会凋零。而一个母亲内心的希望比它们都要长久。——奥利弗·温戴尔·荷马

 

God could not be everywhere and therefore he made mothers. —Jewish proverb

上帝不能无处不在,因此他创造了母亲。 ——犹太谚语

 

The heart of a mother is a deep abyss at the bottom of which you will always find orgiveness.—Balzac

母亲的心是一个深渊,在它的最深处你总会得到宽恕。 ——巴尔扎克

 

The most important thing a father can do for his children is to love their mother.—TheodoreM.Hesburgh

父亲能够为孩子所做的最重要的事就是爱他们的母亲。 ——西奥多·M·赫斯伯格

 

In all my efforts to learn to read, my mother shared fully my ambition and sympathized with me and aided me in every way she could. If I have done anything in life worth attention, I feel sure that I inherited the disposition from my mother.—Booker T. Washington

在我努力学习阅读的过程中,母亲一直分享着我的抱负、充分理解我,尽她所能帮助我。如果我一生中做了什么值得人们注意的事情,那一定是因为我继承了她的气质。 ——布克·T·华盛顿

 

It seems to me that my mother was the most splendid woman I ever knew… I have met a lot of people knocking around the world since, but I have never met a more thoroughly refined woman than my mother. If I have amounted to anything, it will be due to her.—Charles Chaplin

对我而言,我的母亲似乎是我认识的最了不起的女人……我遇见太多太多的世人,可是从未遇上像我母亲那般优雅的女人。如果我有所成就的话,这要归功于她。 ——查尔斯·卓别林

 

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【睿通机床分享】10亿都买不到的销售经验!

 

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;

2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;

3、没有不对的客户,只有不够好的服务;

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

7、成功不是因为快,而是因为有方法。

 

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每一次与客人约会做好准备;

2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;

3、穿着合适衣履;

4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;

5、用心聆听;

6、展示微笑;

7、保持乐观;

8、紧记”马上回电”;

9、支持你所卖的产品;

10、从每一项交易中学习。

 

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户;

2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;

3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;

5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;

6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。

 

【销售之道】

1、生客卖礼貌;

2、熟客卖热情;

3、急客卖时间;

4、慢客卖耐心;

5、有钱卖尊贵;

6、没钱卖实惠;

7、时髦卖时尚;

8、专业卖专业;

9、豪客卖仗义;

10、小气卖利益。

 

【销售不跟踪,最终一场空!】

美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象;

2、为互动找到漂亮借口;

3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周;

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;

5、先卖自己,再卖观念。

 

【销售人员必须要会回答的问题】

销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:

1、你是谁?

2、你要跟我介绍什么?

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

4、如何证明你介绍的是真实的?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

 

【李嘉诚谈销售】

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。

 

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

 

但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

 

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

 

销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。

 

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

 

第二招 调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

 

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

 

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

 

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

 

a)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

 

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

 

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

 

第三招 建立信赖感

 

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

 

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。

 

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

 

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

 

二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

 

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

 

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

 

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

 

第四招 找到客户的问题所在

 

因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

 

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是****空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

 

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

 

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

 

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

 

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

 

第六招 做竞品分析

 

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

 

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

 

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

 

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

 

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

 

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

 

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了—-他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

 

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

 

第八招 成交 踢好临门一脚

 

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

 

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

 

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

 

什么是封闭式提问呢?

 

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

 

学营销的人,大都学过这么一个案例—馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

 

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

 

第九招:作好售后服务

 

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

 

第十招 要求客户转介绍

 

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

 

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

 

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

 

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

 

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

 

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法国法孚集团 旗下品牌【Cincinnati 辛辛那提】

 

 

法国法孚集团是一家拥有200多年历史的工业工程集团,为全球主要制造企业提供过程处理设备,生产线和交钥匙工程。所涉及领域包括制铝,钢铁,玻璃,汽车,物流,水泥和能源等

 

2013年7月29日,法国法孚集团完成了对美国机床制造商MAG Americas的收购,并更名为Fives Machining Systems,INC和法世机床技术(上海)有限公司。

 

旗下包括Fives Cincinnati(辛辛那提),Fives Gidding&Lewis(吉丁斯 路易斯),Fives line(里内)和法世机床技术中国。

 

Cincinnati 是有着一百多年机床制造历史的世界级加工设备品牌,设计并生产非常广泛的机床产品及相关设备,用户遍布世界各地。主要产品包括:立式加工中心、卧式加工中心及加工单元、大型的龙门五轴加工中心,大型落地镗铣中心、复合材料加工设备及专机等,可以为各行各业提供完美的加工解决方案,如航空航天、重型机械、能源及通用加工等。

 

Cincinnati 部分产品展示:

 

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【睿通机床分享】销售不跟踪,万事一场空

 

这里有一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

 

一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。

 

四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

 

再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

 

我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

 

那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

 

请看生动的统计数据:

 

2%的销售是在第一次接洽后完成;

3%的销售是在第一次跟踪后完成;

5%的销售是在第二次跟踪后完成;

10%的销售是在第三次跟踪后完成;

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

 

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

 

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;

 

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

 

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

 

1、 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

 

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

 

3、 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;

 

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住:

 

[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]

 

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【睿通机床产品】亚太菁英-GF系列 | 大型 高速 五轴加工

特色

优异重切削能力、高动态运动、超大加工空间

•最大加工范围 X=30m Y=5.0mZ=1.5m

•轴向进给40m/min

•最大加速度4m/sec2

•直驱式高扭矩二轴头

•特殊需求客制化设计

应用

五轴精密切削航天结构件

五轴精密切削汽车冲压模具、塑料射出模具

五轴精密切削钢材与铝合金结构件

五轴精密切削复合材料(CFRP)与复合材料治具

规格

 

睿通机床代理亚太菁英产品。专业、资深,值得信赖!

 

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【睿通机床分享】做事靠人,做人靠德

 多能干,背景条件有多好,如果不懂得如何去做人、 做事,那么他最终的结局肯定是失败。

 

做人做事是一门艺术,更是一门学问。很多人之所以一辈子都碌碌无为,那是因为他活了一辈子都没有弄 明白该怎样去做人做事。

 

每一个人生活在现实社会中,都渴望着成功,而且很 多有志之士为了心中的梦想,付出了很多,然而得到 的却很少,这个问题不能不引起人们的深思:你不能 说他们不够努力,不够勤劳,可为什么偏偏落得个一 事无成的结局呢?这值得我们每一个人去认真思考。

 

头脑聪明不是你做人的唯一资本,手里有钱亦不是你 做事的全部资本。那么做人靠什么,做事又靠什么? 做人靠手段,做事靠手腕!这是千古不变的真理,是 经久不衰的铁律!一样的脑子,一样的身材,为什么 有的人在人际关系中如鱼得水,而你却呼吸困难?

 

为什么有的人在生活中游刃有余,而你却举步维艰? 为什么有的人一次又一次戴上了成功的花环,而你却 一次又一次跌进了失败的深渊?为什么有的人最终走 上辉煌,而你却只能在黄昏中收拾失落?做人与做 事:做事多靠能,做人多靠德。我觉得做事容易做人 难,职位越高,做人好像比做事还要重要,因为他大 多是通过做人来完成做事的。

 

做人做事要有好心态。 许多人哀叹:做人难,做事 难;做个好人,更是难上加难! 人的一生,要把人 做好、要把事情办得圆满,的确不容易! 这就需要 动脑想办法用一些手段和手腕来达到成功的目的! 但是无论做人还是做事,没有一个好心态,一切都是免谈!

 

摆脱好逸恶劳 培养“诚恳做人踏实做事”的心境 勇于 承受失败, 不要怀疑自我 ,做事之前先有一个好心情, 决不优柔寡断 ,做事要自信 ,办事勿急,稳中才能求胜 ,从点滴做起不贪快,少抱怨多做事 ,浮躁心态要不得 , 做事认认真真兢兢业业 ,决不轻言放弃 ,与人交往 以“诚”为贵 ,做人做事谦虚最重要 ,处事要平和。 

 

做人把人情做尽,做事反策略用全。做人不懂人情, 就不会受人欢迎;做事没有策略,就不能把事情做得 尽善尽美。这就需要做人用手段,懂得看人下菜,说 话说到人的心里去;做事要有手腕,尽可能做得让人 人佩服、服气!最大的礼物——见面说出名字,学会与 不喜欢的人相处合作,调侃自己也是获得好人缘的技 巧,自己少说多听对方说认真听常点头。

 

吐丝结网,有付出必有收获,尽可能给别人留足面子, 广交人缘,关系通了事就好办了,用密切联系去“套”出 关系,摆出“迷魂汤”,看人上菜的艺术,喜怒无常是人际 关系的绊脚石,待人方式做到因人而异,幽默让你魅力 无限,谎言变通有些时候也是做人做事迫不得已,把朋 友的朋友交成好朋友,初次见面让人喜欢你,主动结交 更多的比你更优秀朋友,交往的细节诚信可靠是赢得 对方信任的基石。

 

能屈能伸,做人做事如"弹簧"。 想要在事业上一 展才华的人,要记住时机没有成熟之前,千万不要锋 芒太露!要学会能屈能伸。其实做人做事要象弹簧一 样,懂得方圆之道,弹簧压得紧,是为了能弹得高! 像蟑螂一样生活,放下身段,前方是大道 ,软硬兼施, 有方有圆,吃亏有时也是福,交谈法则有章可循,用赞美 照亮别人也照亮自己,回避锋芒,已退求进,顾全大局。

 

“忍”字为先,斗气与斗志,妥协的智慧,退有时就是最好的进, 好汉要吃眼前亏,人生舞台上做人保持弹性,坚决把冷 板凳做热,生意场上能伸能屈.

 

从说话中找到做人做事的突破口。做人察言观色很重 要,不懂得别人想什么,就不能说到别人心里去,也 不能做事让别人满意,做人就会失败。要想把事情做 好,就要在洞察人心上下功夫,以攻心为上,找到做 人做事的突破口!从赞美中下功夫,说话懂得富有感 情色彩,场面话不可少,假话的艺术与水平,批评的语言 要慎讲,让“吹牛”为你镀金,让陌生人不再陌生,用幽默 拉近你和他人之间的距离,流行语”为你添姿着色,曲径 通幽达仙境,打造语言的魅力,话出口时要留心—要懂 忌讳。

 

洞察人心,堡垒最容易从内部攻破。求人办事要攻 心,借力办事找捷径,借溺爱之心,让他人难以拒绝,察 言观色,从对方的体态语言入手,知人然后再用,用人 要用长处,做事才能尽早达到效果,该拍的“马屁”一定 要拍,肢体语言的秘密,与人合作从着装入手,从眼神中 分辨对方的心。

 

笼络人心,尽力做到平易近仁,利用至亲关系感化对 方心理,学会“联系、沟通、眉来眼去”

 

有礼有节一路畅通。有礼之人会做人,有人缘,朋友 多,好办事。有礼之人做事,注重形象,有教养,不 树敌,事事畅通、路路成功! 彬彬有礼,礼多人不 怪,送礼要送出艺术,送礼送给没有直接厉害关系的 人,注重礼仪着装,给人留下良好印象,送礼“到 位”,投其所好,办事能成,朋友之间礼物更不能 少,让对方接受你的赠礼,让“礼”收买上司的心, 送“礼”莫失良机,送礼讲究隐招,不要张扬,请客吃 饭是办事的礼节。

 

做人做事必知的手腕手段 。无论做人做事,多掌握 一些方法都可以给人多一条出路! 它还会让您在成 功路上如鱼得水,左右逢源,柔韧有余! “说话要有 分寸; 和陌生人交谈,要留有余地; 做人要成熟但 不要世故; 逢人只说三分话;距离产生美; 难得糊 涂; 与人为善不必苛求别人; 宽容能创造奇迹;

 

做个聪明人,不要太认真; 低姿态、低调做人成就 大事; 不看僧面看佛面;以德报怨; 留点余地给别 人也给自己 用耐心、专注听别人讲,赢得人心; 套 近乎,直接走进陌生人的心中; 不要得罪小人; 学 会明确拒绝别人; 忍让要有一定限度。”

 

马云说: “成功的人每时每刻都会分享有价值的信息传递给身 边的朋友,你在他们的心目中会变得更有价值!”

 

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【睿通机床分享】原来时间这么美

在忙忙碌碌的生活中

我们有多久没有关注身边的美景

睿通机床为您分享这绝美的十二时辰图

愿您的生活充满美好

 

 

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